劉雲良:功夫茶道是賓士西區的營銷哲學

2017/02/27

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茶道的靈魂和基本精神是「和、靜、清、寂」,而「和」又是茶道最核心的精神,中庸之道的基礎,「和」意味著天和、地和、人和,也意味著宇宙萬物的和諧統一,並由此產生天人合一的和諧之美。

煮茶的過程就是金、木、水、火、土等五行相生、相剋並達到和諧平衡的過程。

▶ 北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司西區總經理劉雲良

北京梅賽德斯-賓士銷售公司西區總經理劉雲良對於茶道的領悟和理解是非常深刻的,「做人做事都應該堅持茶道的態度。」甚至為了表達和傳遞賓士的品牌態度以及營銷哲學,2月17日,劉雲良組織的西區媒體溝通會,變成了一場有腔有調的茶道表演。

北宋五子之一、大學者邵雍說過「室內幽爽絕塵埃,必定出高才」

劉雲良對此理解認為,在別人看得見和看不見的地方都做到一塵不染,必定會有所作為。賓士做事情的態度也是如此,無論是你看得見或者看不見,該堅持的一定要一直做下去,每個環節絕不能少。

▶2016梅賽德斯-賓士西區售後服務技能大賽比賽現場

原來汽車發明者也是百年知名汽車品牌梅賽德斯-賓士,之所以能得到用戶的和行業尊重,這和品牌智慧與價值觀密不可分——無論你看得見還是看不見的地方,賓士都堅持用心做好每一個細節。

▶ GLE Coupe帶領體驗者盡享「絕塵,亦傾城」

因為有強大的品牌和產品力支撐,2016年,豪華車市場競爭異常激烈,儘管如此,梅賽德斯-賓士在全球又一次重新回到豪華車銷量的榜首,在市場也依然是引領者,銷量超過48萬,接近28%的增長。

當然,劉雲良所負責的西區市場,銷售增長速度和全國市場基本保持一致,特別讓劉雲良欣慰的是,整個西區地域差異大,有的地區豪華車市場增速雖然放緩,但是賓士卻能逆勢增長,這是非常難能可貴的。

▶ 客戶正在參與梅賽德斯-賓士西區C級挑戰賽

快速提升的銷量和市佔率並不是劉雲良關注的唯一指標,銷量背後更讓他關注的是運營體系的質量,例如,經銷商的利潤、滿意度以及西區的整體運營水平。同時,在這個過程中,懷著開放的心態,虛心學習對手的長處。

賓士西區為什麼能做得很好?

任何事情的好壞都是多方面因素造成的,但是最重要的是方向和價值觀必須正確,劉雲良把不僅對茶道領悟深刻,而且將其體會和理解融會貫通到了自己的工作之中,在「量」和「質」的平衡中推動事物的發展。

人是解決任何問題的最根本因素,而賓士西區70%的經銷商都是新加入的,3年以內的居多,加上汽車銷售領域人員流動性很大,所以提升一線人員的能力和整體素質讓然融入賓士、理解賓士並提升自身管理運營水平,這是賓士西區必須解決的課題。

▶ 2016梅賽德斯-賓士西區售後服務技能大賽比賽現場

對此,賓士西區推出了經銷商人員「八周養人計劃」,即用八周的時間在各個環節對經銷商新入職的人員,提供一些規範化的培訓和考核,台階式的多進階推進,每一周進階一次,到第八周基本培養一位合格的員工。

▶北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司西區總經理劉雲良

劉雲良還介紹,賓士西區還開發了網路路徑考核經銷商銷售人員的產品知識水平,抓好人員的技能提升,在去年賓士的全國經銷商銷售人員產品知識競賽中,全國前34名,有17位來自西區。

這說明賓士西區「八周養人計劃」的創新得到了回報。這就如功夫茶道,在這些別人看不見的地方,做足了功課,最終總是有回報的。這一計劃,未來還將繼續堅持。

▶2016梅賽德斯-賓士西區售後服務技能大賽比賽現場

除了解決人的因素之外,2016年,賓士西區帶領經銷商堅持「精準營銷,深度體驗」市場營銷策略。西區整合同城經銷商資源,提供專業試駕體驗的活動平台。 2016年西區平均每月就要組織1次經銷商聯合試駕,共計350多場次,參與人次接近3萬人,覆蓋西區10個重點省會城市。

從2012年的28家經銷商網點,到2016年4年時間,賓士西區的網點數量是2012年的3倍。2017年西區經銷商網點會繼續深入4、5線城市,因為這些市場仍然有較大發展空間,是一片希望的田野。

▶北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司西區總經理劉雲良

劉雲良說:「2016年的成績已成為歷史,未來我們將用什麼樣的態度、方式和方法發展,概括來講就像茶道,水的溫度,時間的長短,即便是一樣的茶也可能出現不同的結果。我們只有小心翼翼地照看每一個關鍵環節,并力求在每一個環節做到極致,最後才有好的結果。」

「人講究天時地利人和,合適的方式和時機融合在一起,才能使一個事物有良好的發展。做車亦是一樣,產品是它其中一個重要的要素,但不是唯一要素。在優秀產品的前提下,我們必須完善客戶服務體系,用一個正確的態度做好各個環節,才能使這個事物有一個穩定的協調的可持續的發展。」

▶天地即征途——2016梅賽德斯-賓士西區SUV征服之旅

總之,2016年是賓士的「創新之年」,賓士西區在此基礎上,2017年繼續與經銷商一起尋求「質」和量的平衡發展,繼續「升級創新」,新的角度、新的方法,平衡發展,深耕各業務點,滿足不同客戶群的需求。

▶梅賽德斯-賓士西區經銷商銷售人員參加產品體驗

「工作即修行。」這是劉雲良和團隊說得最多的一句話,因為工作的意義不僅僅是賺一份工資養家而已,而是讓自己的人生不斷地提高。

▶2016梅賽德斯-賓士西區C級挑戰賽客戶合影

作為賓士西區的經銷商或同事 ,能遇到這樣的有責任感和高度的領導,何嘗不是一種可以被感知的幸福?

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