中藥飲片上量全靠它？！

文：張曉華、吳尚榮

轉載請註明作者與來自第一藥店財智（yaodiancaizhi）

據說，中藥飲片被許多縣域連鎖認為是最具有市場增長潛力的品類，但……

（第一藥店財智圖庫，盜圖必究）

目前在縣域藥品零售市場里，中藥飲片的銷售佔比並不算高，但隨著立法完善，居民健康需求激增，消費能力提升，以及中醫藥養生理念的傳播，越來越多人看到了中藥飲片在縣域市場中的增長潛力。但問題是：盤活這塊市場蛋糕，縣域連鎖藥店底氣足嗎？

縣域市場的中藥熱

根據第一藥店財智對縣域連鎖高管開展的一項調研結果顯示，中藥飲片作為一項潛力品類，被許多縣域連鎖所看重。

在最具市場增長潛力的品類方面，中藥飲片獲票數最高，擊敗了處方葯、OTC、保健品、醫療器械、孕嬰童品類和葯妝。

同時，另一項調研問題的數據顯示，超過五成縣域連鎖計劃把中醫養生作為未來重點試水的領域。顯然，縣域的中藥消費潛力已被許多縣域連鎖所青睞。

青島同方葯業連鎖有限公司總經理王元喜是看好中藥飲片增長潛力的代表之一。據了解，他們的門店主要分佈在青島市的周邊縣域市場。王元喜指出，近年由於國家政策對中醫藥的支持，以及中藥養生需求的提高，促使他們關注中藥飲片在縣域市場的消費潛力。

（第一藥店財智圖庫，盜圖必究）

居於河北的保定萬寶堂連鎖有限公司總經理劉建英表示，如今在保定的縣域市場中，中藥養生氛圍開始形成，許多消費者已經對中藥產生興趣。她預測，中藥未來在縣域市場大有可為。

機遇與挑戰

目前醫療衛生資源配置的非均等化問題依舊突出，縣域醫療健康資源薄弱。據了解，全國有一萬多家縣級醫院，要服務佔全國總人口70%的縣域居民（包括農村居民和小城鎮居民）。在這背景下，中醫藥養生理念被越來越縣域消費者所關注。

據王元喜介紹，過去中藥飲片在青島同方的銷售佔比不高，不到3%，但近年他們開始逐步發力中藥飲片銷售。早在2015年他們就在青島的縣域市場里開了第一家中醫館，2016年又加大與中藥廠商的合作，合力挖掘當地的中藥消費潛力。

不過王元喜結合實踐的經驗指出，目前中藥消費潛力還遠遠談不上充分挖掘，因為他們仍然缺乏足夠專業的中藥銷售隊伍，對消費者進行專業的引導和服務。

（第一藥店財智圖庫，盜圖必究）

而且他認為，中藥飲片中包括參茸貴細，平均客單價偏高，而在縣域市場中，消費者對價格的敏感度又相對較高，要讓消費者習慣中藥飲片消費，不僅亟需強化市場教育，還需要對縣域消費者進行細分，針對目標人群定製策略。「此外，在中藥的陳列布置、營銷策劃等方面，我們還需要提高。」

陝西三原健民大藥房有限公司總經理段小江對第一藥店財智表示，他們有兩家門店專門發力中藥飲片銷售，目前他們連鎖的飲片銷售佔總比的大約26%，高於當地同行水平。

他認為，縣域消費者對中藥飲片的質量和療效要求越來越高，他們迫切需要解決的問題，是加快團隊在中藥領域專業服務的提升。

值得注意的是，雖然目前業內在中藥飲片領域已經有許多嘗試，其中不乏成功的經驗，但有許多縣域連鎖關注的問題是，縣域市場與城市市場差異較大，哪些經驗更適合縣域市場？而且在縣域市場中醫資源稀缺的背景下，有什麼辦法可以快速拉動中藥銷售的增長？

（第一藥店財智圖庫，盜圖必究）

基於此，2017年3月20日晚，武漢，第二屆縣域連鎖藥店發展峰會將舉行主題為「盤活縣域中藥市場增長潛力」的【康美特約·縣域夜話】，邀請縣域連鎖高管、工業代表、行業專家進行深入交流。

據透露，針對目前連鎖藥店對中藥品類的品類管理、銷售技巧、養生技能、關聯銷售、帶教活動的需求日益增加，康美葯業計劃在20日晚上正式成立「康美中藥養生學院」。

該學院將打造「養生師訓練營+會員慢病養生講座+終端帶教」的立體培訓體系，以模擬、演練、背誦、互動、討論、考試、競賽為教學手段，寓教於樂全方位讓參訓者掌握望聞問切的簡單方法，學會為顧告判斷體質並會推薦產品組方。

顯然，打造專業團隊是未來縣域連鎖發力中藥銷售的關鍵。縣域中藥市場增長潛力可期，誰將成為縣域中醫藥掘金大潮中的弄潮兒，我們拭目以待。

本文編輯丨筱晞

文中配圖特別鳴謝山東漱玉平民、湖南衡陽千禧一心堂、新疆濟康提供拍攝場地

◆ ◆ ◆ ◆ ◆