洞見｜郎酒這麼搞法，是偷師司馬懿嗎？

上回講到，郎酒集團的一系列動作帶有典型的定位色彩，尤其是，「青花郎、兩大醬香白酒之一」這個定位，使消費者很容易就把茅台和郎酒放在一起，產生關聯性的想像。這個套路在定位理論中，就叫關聯定位策略。

不知道大家有沒有留意啊，現在正在熱播的電視劇《大軍師司馬懿之軍師聯盟》，關聯定位策略和司馬懿的處世原則有異曲同工之妙。

在小說中，三國時期最厲害的軍師分別是諸葛亮、周瑜、司馬懿。在三個軍師的交往中，周瑜說，既生瑜何生亮。周瑜以為自己是第一牛人，對諸葛亮相當不服，可是最終卻絕望地發現，人家高明得多。

司馬懿和諸葛亮更是對戰多年，雖然被羞辱多次，但卻保住了魏國的陣地。司馬懿常說，我不如孔明，孔明真天人也。司馬懿在這裡表現出的，不僅僅是謙虛，更是一種處世的策略。做個第二也不錯，要是他真的第一了，恐怕就要成為魏國上下的靶子，司馬家族將無法立足。

雖然司馬懿的原則是隱忍，但他通過抵擋住諸葛、這個三國第一軍師的進攻，證明了自己在魏國不可替代的價值，從而也確保了司馬家庭的地位不被動搖。最終，天下歸於司馬。

綜合來看，司馬懿法則可以歸納為，他是不如孔明但最終擋住他進攻的軍師。所以，世人一提諸葛亮，就會想到司馬懿。這就是關聯定位策略。那麼企業在什麼情況下可以採取關聯定位策略呢？

一般來說，當第一品牌已經深入人心，或者自己尚不具備實力成為第一時，可以採用關聯定位策略，這其中的奧秒是，當消費者想到第一選擇的時候，因為我和這個第一產生了關聯定位，他就能馬上想起我的品牌、服務和產品。用句更通俗的話說，關聯定位就是碰瓷，借高勢能的品牌為自己服務。

郎酒的競爭策略就是這樣的。「青花郎，兩大醬香白酒之一」，這是借茅台的勢能為青花郎服務。不過，他們董事長汪俊林先生沒有像周瑜那樣發出「既有茅台何必郎酒「的感慨，而是非常坦率地承認，茅台才是醬香酒的老大哥。

關聯定位策略通常是一個企業的戰略表達，它是基於企業有足夠的實力和信心成為品類第一或第二。如果運用不當，也許會成為異想天開的笑柄，比如鄭州以前有一家餐飲企業，也曾用過關聯定位策略，說，挑戰麥當勞，做式快餐。這家企業後來以慘敗收場，因為沒有足夠的能力來落實這個戰略。

因此，一個企業在進行品牌戰略的定位時，務實是非常重要的，非得魚死網破爭「第一」，到頭來也可能是兩手空空。美國有一款飲料叫七喜，它通過關聯可口可樂這個第一品牌，將自己定位為可以替代可樂的飲料而取得成功。後來，這家公司腦子一熱，改稱「美國人人喝七喜」。想一想，這最多只能算是個宏大的願望罷了，沒有任何意義。

所以說呢，關聯定位也要回歸定位的本質。就是為自己的品牌在消費者的心智中確定一個適當的或有利的的位置，通過某些差異化，使自己成為消費者心中的第一選擇。

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