銷售小白，只需掌握這一招，讓你少奮鬥二十年

規律乃萬物之本，大到宇宙星系、小到顆粒塵埃任何事物都有結構，如果你能擁有強大的結構思考力從結構角度看待問題——「透過結構看世界」，你在銷售中就擁有了持久的核心競爭力。

同樣也具備超強的思維能力，因為你不僅僅不但在銷售過程中能時刻掌握主動權，而是思考問題的本質規律！

俗話說「外行看熱鬧、同行看門道」，這個「門道」說的也是「本質規律」，找出事物的規律就可以更容易得把握問題的本質。

那提煉本質，掌握規律如何運用在銷售過程中呢？如何通過發問，引導客戶，讓客戶聽你的呢？

讓客戶聽你的前提就是你要懂客戶，挖掘客戶的需求就是掌握客戶的核心問題所在，分析問題，放在問題，再幫助客戶解決問題這一個過程。

所以，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎麼想呢？

顯然，你就不能正確地引導客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發現問題，並做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸於產品。

如果銷售人員缺乏職業能力，養成責怪產品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。

用提問引導你的客戶所謂用提問引導你的客戶，就是先陳述一個事實，然後再針對這個事實發問，讓對方給出相應信息。確實，以提問的方式引導客戶可以起到讓對方易於接受的作用。

那麼，銷售人員如何用提問的方式引導客戶呢？下面我們介紹幾種方法：

一、肯定性誘導提問肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——「很受人歡迎的」。

其次是誘導性說法——「這種產品有大小兩種，不知您願選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢？」最後是提問的方法——「這位先生，您要如何使用呢？」

二、與類似問題相比較簡單地說，就是利用客戶的熟悉事情作為一個參照依據來說服客戶。

三、拆分問題引導在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一堂價格不菲的培訓課程時，多次利用拆分問題來說服客戶。

客戶：「你們藍小雨冠軍銷售的課程太貴了。」

銷售人員：「您認為貴了多少？」

客戶：「貴了2000多元。」

銷售人員：「那麼現在就假設貴了2000元整。」這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下2000元給目標客戶看。

銷售人員：「先生，你現在才二十多歲，你至少要工作四十年才退休吧？」

客戶：「是的。」

銷售人員：「那麼，依照你所想的也就是每年多花了50元，您指的是不是就是這樣？」

客戶：「對，我就是這樣認為的。」

銷售人員：「1年50元，每個月該是多少錢？」

客戶：「哦！每個月大概就是4塊多點吧！」

銷售人員：「好，如果是4塊的錢，這麼優秀的思維體系，你覺得如果你學會了，一個月就只多為你創造4塊錢嗎？

客戶：「額。」

銷售人員：「也就是只要你每個月投入4塊錢，你就能成為銷售高手，掌握那些牛人大神的思維體系，幫助您在未來的職業生涯中化解各種難提，你提升的速度也不只四倍，這樣你還會覺得我們的課程很貴嗎？。」

客戶：「……是的。那我就買下了。你們可以試聽的吧？」

銷售人員：「當然！我們的課程是淘寶交易，學習四十天不滿易不條件退款」

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什麼不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。

最後，做銷售就是要時刻掌握主動權，而掌握主動權的核心就是快速提煉問題的本質，銷售員拼的就是轉化本質的速度。