漢莎IAG相繼宣布徵收附加費，GDS分銷商Sabre有何底氣作出回應？

2015年9月漢莎集團開始向通過中間商預訂的每一張機票徵收18美元（16歐元）的附加費時，全球三大GDS分銷商之一的Sabre當時表示並不擔心漢莎的這一決定。

總部位於德克薩斯州的Sabre稱，公司通過旅行社銷售的漢莎航空公司機票預訂量佔總預訂量的比例不足2%。也就是說，即便因此損失很多機票業務，此事也不會對Sabre造成很大的影響。

不久前，Sabre的一位高管再次表達類似的觀點。不同的是，此次發聲針對的是5月份英國國際航空集團（IAG）宣布自11月份起向通過第三方技術公司預訂旗下英國航空和西班牙航空的機票徵收附加費。

Sabre表示，總部位於倫敦的IAG集團機票預訂量佔總預訂量的比例不足2%。這個技術巨頭再次認為IAG宣布徵收附加費的決定不會對其整體業務造成太大的衝擊。

歐洲市場機票預訂業務佔比小

Sabre首席財務官Rick Simonson在美國美林銀行舉辦的一場投資者會議上發表了一些看法。

Sabre的一個觀點是，總部位於馬德里的競爭對手Amadeus受歐洲各大航空公司改變分銷策略的衝擊比較大，因為該公司作為中間商處理這些航空公司機票業務比較多。

但是，Simonson的言外之意是，美國和歐洲市場不太一樣。

Simonson表示，Sabre在美國的市場份額比西班牙競爭對手Amadeus和英國GDS分銷商Travelport高，而這三大分銷商在美國向使用其系統的航空公司徵收的平均費用比普遍歐洲低。他還認為，鑒於分銷商向航空公司收取的費用相對比較低，美國的航空公司目前並不急於把這些技術中間商從分銷鏈中剔除出去。

不過，在今年1月，美國聯合航空稱，它想與全球GDS分銷商進行談判，簽訂更有利於自己的協議。

美聯航總裁Scott Kirby當時說：「在理想情況下，美聯航與分銷商之間的關係處於平衡狀態，GDS分銷商因幫助航空公司分銷機票而得到補償，但這種補償合情合理，用戶可以因此自主選擇去官網直訂還是通過GDS系統預訂。」

「我不敢百分之百確定未來局勢會如何演變，GDS分銷商有可能成為航空公司的合作夥伴，但是，如果要成為航空公司的合作夥伴，雙方必須保持一種平衡的關係。」

Simonson關於分銷費用的部分觀點來自美國美林銀行在2016年完成的研究報告，而美林銀行剛好是2014年Sabre進行IPO時的股票聯席承銷商。

該報告發現，過去的十年裡，由於行業的去監管因素及費用結構朝著激勵航司通過第三方提供全內容產品的方向發展，分銷系統定價下降了大約20%。

在與投資者對話過程中，Simonson還隱晦地指出美國航空公司尚未開始徵收附加費的另一個結構性原因——Expedia的反對，因為Expedia是美國最大的機票購買商，也是Sabre最大的在線旅行社客戶。

如果航空公司徵收附加費，Expedia預訂網站的機票價格就會突然漲價，這樣造成的後果是，無論是與航空公司官網、Google Flights、Kayak等元搜索網站價格競爭，還是獲得航空公司的預訂能力授權方面，Expedia都會處於劣勢地位。

Sabre第二個觀點是，目前為止，公司客戶中大部分轉向直銷渠道預訂的機票都是「本地」機票，也就是那些在歐洲市場內部通過交易額不高的短程航班預訂的機票。

鑒於這種方式的機票預訂量並不是特別大，漢莎集團從分銷系統渠道之外獲得的實際營收額也相對較小。

此外，Sabre還辯稱，這種徵收附加費的做法在漢莎集團和IAG份額比較大的國內市場效果最好，以及大公司想在節省第三方預訂費情況下沒有太多其他航空公司可選的的時候。

Simonson表示，漢莎第四季度財報顯示，漢莎集團直銷渠道預訂量增長大約5%，而第三方分銷渠道增速也是大約5%。

這說明，航空公司直接渠道預訂量的增長並不一定與中間商的預訂量增長成反比。

Sabre還稱，歐洲航空公司集團並沒有那麼大的能力在海外市場推行類似的計劃。

同時，該公司還預測，只有在美國四大航空公司——美聯航、美航、達美航空和西南航空中的至少三家公司推行附加費時，附加費這個時候才有可能對Sabre造成很大的衝擊。但是，這種情況也不可能發生，因為如果航空公司這樣做，美國政府會以他們採取一致行動影響行業定價、違反競爭法為由指控他們。

美國航空曾是推行機票直訂計劃的先行者，也嘗試過削弱全球GDS分銷商的作用，但該公司最終甚至在與US Airways 2013年合併之前就放棄了此項計劃。

如果幾家航空公司不能採取一致行動，沒有哪一家航空公司願意獨自向中間商徵收附加費，因為這樣會提高自身機票價格，最終丟失市場份額的危險。

為證實這一說法，Simonson引用達美航空高管最近發表的觀點，該高管表示達美航空不會採取類似漢莎集團向中間商徵收附加費的做法。

是自信還是過於自信？

Sabre的自信與漢莎集團和IAG集團冒著機票價格上漲的風險也要徵收附加費的態度形成鮮明對比。其實，漢莎集團和IAG集團在歐洲市場的機票銷售只佔整個市場大約10%的份額。

Sabre及其他分銷商也預測，航空公司嘗試複雜行程的直訂會面臨很大技術挑戰——這些行程的訂單交易額也比較大，未來航空公司和旅行社將會很難應對這個技術難題。

但是，漢莎集團和IAG的技術供應商Farelogix、Vayant等，以及航空公司遊說組織國際航協（IATA）表示，近些年航空技術已得到極大提升，航空公司數字化分銷成本比過去下降很多。

值得一提的是，Sabre高管的一些預測並不是每次都很準確。

在漢莎集團宣布徵收附加費時，SabreCEO Tom Klein曾預測，此舉只是漢莎在雙方談判前採取的臨時戰術，還稱在其他航空公司的定價施壓下漢莎集團會放棄推行此項計劃。

該公司還宣稱，漢莎自推行此項計劃后，預訂量一直在不斷下降，還與漢莎集團打起了官司。

但是，漢莎今年已經表示，徵收附加費幾乎沒有給公司財務帶來任何壓力。還稱徵收附加費這個計劃已經初步成功，並開始在國外市場簽訂公司客戶。漢莎還表示，機票預訂總量並沒有因為徵收附加費收到影響。

航司想在談判中獲得更多優勢

IAG目前正在同時與Sabre和Amadeus談判關於續約合作事宜。近些年來，Sabre和Amadeus一直要求IAG在官網或Google Flights等在線銷售渠道展示的價格也要適用於為世界範圍內成千上萬旅行社提供服務的分銷服務商。

漢莎和IAG一直都想通過談判擺脫這些所謂的「全內容協議」。

在被問及這個問題時，Simonson說：「如果與航空公司達成全內容協議，那麼航空公司就會倒退到之前按級別參與航司協議階段。在這種情況下，航空公司要向我們支付高的費用。」

根據雙方目前的協議，一旦雙方達成達成全內容協議，航空公司必須向分銷商支付更高的費用。

Simonson說：「投資人經常問我們，你們現在經營的這個業務增長是會下降，停滯不前，還是會被航空公司排擠掉？但事實恰恰相反，公司業務一直在穩步增長。去年Sabre實現營收24億美元，今年的營收增長在5-7%之間，這個速度是GDP增速的1.5倍。」

不過，Simonson也承認，公司必須調整業務以應對航空公司改變銷售機票分銷方式的趨勢。隨著航空公司直訂比例逐漸提升，Sabre等分銷商的機票分銷業務一直有下降的危險。

航空IT系統服務仍離不開GDS分銷商的支持

全球分銷系統的航空業務由兩部分組成：機票分銷及航空IT系統服務。GDS分銷商認為，機票分銷業務虧損可能在預訂軟體系統的銷售方面得到補償，航空公司通常需要這些軟體系統幫助處理直接預訂的訂單以及處理像行李託運費用這樣的增值服務。

Simonson的這些觀點與Sabre CEO Sean Menke接受採訪時說的一段話不謀而合。Sean Menke曾在5月接受採訪時說：「在繞過非直接分銷渠道后，航空公司現在認識到，他們省下一大筆本來要支付給GDS分銷商的費用。這也是航空公司能夠通過全球分銷系統依靠輔助和品牌產品實現顯著增長的原因。」

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*本文由執惠分析師_李海強（WeChat：lhq434849653）編譯自Skift。歡迎交流！