B2B行業怎麼做，聽聽這7大投資金主機構觀點

【編者按】資本一向被視為行業「晴雨表」，行業人看行業是一回事，投資人看行業又是另外一回事。本文分析整理開年以來投資人關於To B的一些看法，認為，並不是每個行業都適合通過B2B來改造，2B物聯網應用重點關註：物聯網平台、工業物聯網、車聯網將成為物聯網重點應用領域，乾貨滿滿。

本文發自「B2B行業資訊」，作者：托比網，億歐轉發，供業內參考。

經緯&肖敏

觀點：投B2B看重三樣東西

1、提供的服務有沒有本質的提高

2、看對原有這個行業的效率有沒有巨大的提升

3、看這個事情能不能夠覆蓋到很多的地域，能不能規模化，即服務化、效率化跟規模化。

建議：並不是每個行業都適合被B2B去改造

在過往，我們已經形成了一套什麼樣的行業和時間點適合用B2B去改造的投資邏輯，在這幾年裡，我們做了很多布局。很多行業到了裂變的關鍵節點，在不同行業可能這個節點出現的時間、節奏會不一樣，投B2B的人，更需要有足夠多的耐心B2B是一個深度的垂直行業的一個改造，所以需要投資人花時間，要去理解這個行業，大體上，我們仍然看好在這個領域的繼續布局，接下來應該還會投更多。

已投B2B項目：好木多、藥品終端網、咖狗網、找鋼網、找塑料網、未名企鵝、土流網、店商互聯、無界空間、雲鳥科技、磁金融、環信、才雲科技、太美醫療、銷售易、第1車貸、億方雲科技、上上籤、獵芯網、送小菜、土流網、酒店哥哥、店商互聯、

機構介紹：經緯創投因其傑出的投資業績和悠久的歷史在全球風險投資行業中享有盛譽，而經緯正是前者在設立的聯合公司。經緯則是在2008年創立的，在環保技術、教育、能源、金融服務、健康、互聯網和軟體行業等不同領域積極尋找投資機會。

春曉資本&何文

觀點：企業SaaS如何存活

1、交易環節是兵家必爭之地，在創業初期就要做切入交易環節的打算。

2、用科學的方法估算自己的市場份額。

3、用戶體驗至上，做讓企業員工喜歡的產品，他們具有隱形決策權。

4、一開始只做單點切入的SaaS，把產品在自己擅長的領域做專和做深。

5、不要一開始就把自己定位成BAT或平台級別的企業。

6.抓標杆用戶，找信任背書。

建議：創業者要避免這三個坑

1、不夠專註，做了太多的業務，沒有遵循一開始的單點模型。

2、沒有做好成本把控，活活把自己「撐死了」。

3、很難完成從野蠻增長到精細化運營的過渡。

創業者要每天去監測流量、落地、轉化、留存、盈利等數據，要避免太多渠道入口與成本最高效益比之外的投入、偏離KPI的品牌活動、無意義的競品死磕。

已投B2B項目：會唐網、棉庄、雲農場、泰坦雲、笨土豆、徙木金融、找蘿蔔、賣家雲、美業邦、雲菜園、展酷網、青橙科技

機構介紹：春曉資本是一家戰略性產業投資基金，總部位於北京，管理團隊深耕企業級服務領域多年，擅長B2B交易平台、SaaS、互聯網金融、汽車大市場等領域的投資。除了股權投資資金支持外，同時可為企業提供「基於大數據的債權金融解決方案」。

啟賦資本&謝波

觀點：物聯網2B投資布局機會已至

1、一是數據的價值鏈條

2、過去30年連接你我，而未來30年則連接萬物；

3、個人憑主觀臆斷大膽猜測一下，如果2016年是物聯網時代的時間原點，未來2C端的物聯網巨頭們也許誕生的時間會在2019－2020年，2C端物聯網產品的引爆點會從2020年真正開始，但2B端的物聯網應用和行業解決方案已經先行，目前正是布局2B端物聯網領域的時間節點。

建議：這些2B行業值得關注

1、平台服務商：完善物聯網的「有效管理」（該領域是2B布局的機會點）；

2、系統及軟體開發商：打造物聯網的「動脈」；

3、政府領域物聯網應用：（2B領域）包括公共資源/能源管理、智能交通、平安城市、智慧政務、智慧農業等。

4、企業領域物聯網應用：（2B領域）包括全面升級到工業4.0（設備遠程管理、數據管理、自動化等）、智能物流、利用機器學習和人工智慧對未來做預測解決商業問題等。

2B物聯網應用重點關註：物聯網平台、工業物聯網、車聯網將成為物聯網重點應用領域。

已投B2B項目：來設計、辦公逸、易容網、食務鏈、車鎮、商品通、愛員工、大大買鋼網、淘實惠、思貝克、快消幫、大易塑化、巴圖魯、安證通、新材料、銅道電商、新材料、

機構介紹：啟賦資本是由國內創業投資領域資深人士、優秀上市公司及私營企業家發起設立，專註於私募股權投資的專業基金管理公司，主要以管理創投（VC）基金為主，聚焦TMT、現代服務業、新材料等行業。

景林投資&陳曉東

觀點：如何做一個大的B2B平台

1、品類的選擇的標準程度

2、優化單位經濟模型

3、提升效率和營利能力

建議：如何選擇一個正確行業

想要選對一個行業，通過價值鏈的分析尋找合適的切入點，市場容量足夠大；行業有足夠大的利潤空間；行業的中間層級多；上下游集中度低；價值鏈的分佈要相對合理，業務是否存在衍生的可能性。

已投B2B項目：易酒批、上海有色網、卡行天下、金柚網、詔蘭信息、東方融資網、中農網、匯通達、

機構介紹：景林投資成立於2004年，景林投資為景林資產旗下景林股權投資基金的管理人。景林投資秉承景林資產價值投資理念，依託景林資產的優勢平台和資源，關注民營企業的投資機會。景林投資重點關注所覆蓋行業的成長期與成熟期的項目，以及TMT領域的早期項目。聚焦消費服務、醫藥健康產業及與大消費結合的TMT行業的投資。

嘉御基金&衛哲

觀點：B2B五大本質

1、B2B的本質不是簡單的企業對企業，而是企業對企業加上商人對商人

2、B2B一定比B2C更低頻，粘性靠社區、資訊和工具

3、B2B自帶中遠期屬性，有計劃

4、B2B自帶金融屬性

5、B2B一定讓一部分小B先富起來，B2B做不了大蛋糕，更善於切蛋糕

建議：如何避免創業敗局？

1、沒有效率的增長是自殺

2、不拿太容易、太多的錢

3、找人，「近親」雖好，卻不如「雜交」

4、創業要控制好風險，看清楚能咬出血的時候再all in。活下來比做平台重要，活下來比做生態圈重要。

5、執行力有時候會變成固執，一個方向看不到希望的時候要果斷轉型，手上的錢要至少留足兩三次轉型的時間，要在陽光燦爛的時候修屋頂。

已投B2B項目：中農網、八爪魚、

機構介紹：嘉御（）投資基金由衛哲先生和朱大銘先生於2011年共同發起創立，是一家專註於大陸地區，專註於互聯網，電子商務，可通過電子商務提升的消費零售和可通過IT優化的B2B服務四個行業的投資基金。嘉御兩期基金管理的資產總額為8億美元。

彬復資本&朱健

觀點：如何看待供應鏈投資？

「不分品類談模式都是耍流氓」，「沒有品類是完美的」

1、品牌商：銷售增長乏力、渠道效率低下、終端難以觸達。

2、渠道商：經營成本高企、受上下兩頭壓擠。

3、零售商：前後台運營管理粗放、競爭激烈。

建議：快消品供應鏈領域要升級改造

1、一定要對自己所處的行業有深刻的洞察，對趨勢做到儘可能準確的研判。基於此，再來設計你的商業模式，或者探尋生意機會。

2、選擇適合的切口進入，不斷探索和優化最小單位經濟模型。「莫把終點當起點，小心路徑要你命。

3、有所為有所不為，把資源集中投入到構建護城河的地方。可不做事情做減法，不重要事情找夥伴，核心壁壘到極致。

4、構建強運營能力和執行力，最高效率來複制。

5、熱情擁抱資本，但融資節奏遠比估值重要。

6、不爭論。細節和數據是你最有力的證明。

已投B2B項目：51訂貨

機構介紹：上海彬復投資管理合夥企業成立於2015年，是一家專註消費升級的風險投資基金。

美國中經合集團&劉勇

觀點：跨境B2B在2017年機會非常多

從15年下半年開始到16年，很多創業公司開始偏愛人民幣投資。除了新三板的因素，另外一個重要原因就是這些技術型創業公司在國內融資拿到的估值要遠遠高於矽谷能夠給出的估值。到2017年底，預計中美兩地技術型創業公司的投資溢價比例還會繼續攀升。

建議：商業模式創新值得關注

一般來說，我們看到的技術型創業公司，大多是B2B2C模式，中間多的這個B就是幫助創業公司實現技術採納、對接市場的大企業。

而另一類與消費或企業服務直接相關的公司，比較典型的就是跨境電商和廣告投放業務，把產品賣到美國，或者將美國產品銷往，再或者幫助企業出海。

另外從跨境角度來看還有其它一些商業模式創新值得關注，比如最近國內非常火的短視頻、內容電商和共享腳踏車，都存在對標的跨境投資機會。

機構介紹：美國中經合集團成立於1993年，是一家專註於早期和擴張期企業的風險投資公司。管理逾7.5億美元的基金，已投資近百家企業。

投資人眼中的快消B2B

觀點：投資人如何看待FMCG B2B

對於投資人而言，Why、When、Who是衡量項目是否具有投資價值的三大基礎問題。判斷一家快消品B2B平台能否成功的最關鍵性因素，在於企業團隊。可以說，一個企業的價值，有80%、甚至90%都在團隊。優質的團隊，意味著清晰的創業定位、紮實的技術背景、敏銳的商業嗅覺和前瞻的戰略布局。

建議：優化快消生態圈

1、快消品行業，無論是所賣的產品品類、還是散布在廣大二三四線城市的小店終端來看，其門檻低、利潤低的特性。

2、快消品是依靠品牌、網路和系統在經營，這其中，互聯網扮演著重要的角色，但快消品的屬性也是同等重要。

3、擁有敏銳商業嗅覺的團隊，善於觀察市場時機並獲取第一波聚焦。B2B平台要發展，無非要抓住兩端：一是品牌供應商，二是商戶資源，並且相對而言，前者的重要性要勝於後者。