李晨鵬：紛享銷客，聚焦下的嬗變 | 群象島人物誌

李晨鵬

河南微之眾科技有限公司董事長

群象島企業傢俱樂部201510a號會員

互聯網下半場，早已從「刀耕火種」的圈地時代轉向了「精耕細作」的聚焦時代。作為河南省最早一批互聯網從業者，李晨鵬，一個兼具技術派與學者流，溫文儒雅的河南互聯網老兵，也帶著紛享銷客和他的微之眾科技有限公司，在這股浪潮里不斷嘗試、勇立潮頭。

走進他的辦公室，互聯網公司的普遍特點顯露無遺。面積不大卻井井有條的擺放著辦公桌、書櫃，透明的玻璃上用速寫筆記下了各種臨時起意的想法和意見，門口則隔開了一方茶室，一壺茶的裊裊余香中，互聯網公司特有的快節奏似乎被沖淡，又多了幾分傳統文化的悠然與韻味。

正如同李晨鵬本人，穿著藏藍色polo衫，戴著黑框眼鏡的他不像一個互聯網從業者，反而更像一位儒雅的學者，在來辦公室之前，他甚至還去打了套太極。傳統與互聯網創新的碰撞，在他身上交織出奇異的魅力。

互聯網下半場，企業級應用時代

從上世紀90年代大學畢業一腳踏入互聯網行業到現在，20多年的深耕讓李晨鵬親眼見證了互聯網的變遷。科技巨浪此起彼伏、創新消費升級不斷，什麼才是未來的趨勢？在商業模式革新的轉折點，企業應該如何利用互聯網工具？

數據時代，場景成為每個企業都必須考慮的問題，移動辦公領域成為了各個企業競爭的藍海，而李晨鵬，早在行業發展初期，就早已經瞄準了這個高度場景化、沒有天花板的企業級應用市場市場。他不斷探索，最終將目光鎖定在紛享銷客。這一款以「移動辦公，自在紛享」為理念的手機應用軟體，專註於銷售管理，將外勤行為管理和客戶管理流程化、規範化，把微博微信的機制帶入企業裡面，同時能夠讓員工隨時隨地辦公，極大提高了工作效率。從本質上來說，紛享銷客既滿足了微博微信的溝通功能，又能夠打入企業級應用市場，更關鍵的是，它能夠解決企業銷售管理這一最核心的問題，未來的發展難以限量。

於是，2013年河南微之眾科技有限公司正式成立，專註於銷售管理成為李晨鵬不斷奮鬥、不斷前進的方向。

腳踏實地，吸取教訓

歷史不會重複自己，但會押著同樣的韻腳，每當選擇一項新的事業，都是一次對自己熟悉領域的顛覆，這個過程，面臨著各種考驗。互聯網時代，線下渠道的價值正在被重新改寫，一路走來微之眾不斷試錯、不斷前進，在且行且緩的嘗試里逐漸發展，個中心路，李晨鵬回想起來仍感慨不已。

「一開始的時候我們認為所有企業都是我們的客戶。」李晨鵬說，面對自己並不熟悉的企業銷售管理領域，他並沒有思考太多，僅憑著對紛享銷客的信心極力去開拓市場。2013年公司就簽下了好想你棗業，石聚彬董事長前衛的思想和支持讓李晨鵬自信心爆棚。「當時就覺得這個月50萬，下個月100萬，下下個月200萬都不是問題。」結果，後來發現根本不是這麼回事。不容樂觀的現實讓李晨鵬開始反思自己和團隊，2C端的圈用戶模式在2B端究竟能否行得通？企業級應用這個行業的本質和基因是什麼？讓銷售團隊直接跟老闆講管理是不是太異想天開？

很快，2015年，企業級應用呈現井噴式爆發。前期的用戶培養和市場摸索讓越多越多的人認識到了企業級應用市場的潛力，「移動辦公」這個領域從無人問津到資本大量湧入，2016年，無論是阿里釘釘還是紛享銷客，都在瘋狂的跑馬圈地，一場你死我活的資源燃燒戰、用戶爭奪戰正式上演。

微之眾也不遺餘力的開發著所有的客戶。免費、瘋狂營銷、人海地推，各種手段層出不窮，「一看老闆感興趣，銷售人員立馬就撲過去。也不管他是不是符合我們的標準，是不是需要進行銷售管理。」李晨鵬提起這段經歷，語氣里頗有些唏噓。因為「事後諸葛亮」的看，無論是免費送還是象徵性收兩三千元的服務費，都不足以讓企業認識到銷售管理的重要性和價值，還對公司造成了巨大的成本消耗與浪費。雖然短時間內看到客戶數量在上漲，但是這些花了大成本圈來的企業用戶根本留存不住，免費用戶向付費用戶的轉化率低之又低。一年的折騰，繞了一個大彎子，卻沒有達到預想的效果。

「一個沒有聚焦、沒有定位的產品，哪怕拿到再多融資，錢也是不夠折騰的。」大量人力、物力、財力和時間成本的浪費，讓李晨鵬痛定思痛，喧囂過後，他開始全方面剖析自己，重新審視整個企業級市場。「每家企業都會有客戶管理的需求，也有銷售團隊管理的需求，一個從談客戶、跟蹤客戶、成交到後期服務的客戶管理，和隨時隨地對外勤人員實現監管的外勤行為管理，可以幫助企業實現效益的翻倍，這才是紛享銷客的真正價值所在。」

2016年，紛享銷客重新定位於移動銷售管理專家，通過銷售過程精細化管理，全面提升銷售團隊的銷售產能和成單贏率，助力企業核心業務的發展。而李晨鵬也將團隊的重點聚焦到銷售管理上，為企業提供包括銷售管理和外勤管理在內的銷售流程銷售行為、銷售過程、銷售協同、客戶資源、銷售團隊文化等一體化移動客戶關係管理解決方案，真正讓客戶實現流程可視化、數據透明化、管理便捷化，成為銷售團隊的打單神器。只有為用戶帶來價值或者帶來創造價值的可能性，用戶才會願意為軟體應用服務付費或者續費。而客戶願不願意付費，客戶粘性是否足夠高，才是微之眾發展的關鍵。

乘風破浪，不斷調整

有所為，有所不為。大張闊斧的進行團隊精簡和戰略調整后，李晨鵬開始對客戶進行篩選，砍掉看似很美的大範圍客戶，精準客戶成為他的目標。

紛享銷客主要專註於以客戶為中心的銷售行為管理，幫助企業實現客戶的留存、留轉、維護，所以李晨鵬將精準目標定位於有外勤團隊的，並且必須是生產加銷售、老闆意願度比較強的企業，由此進入了從企業挑軟體到軟體挑企業的階段。微之眾的團隊面對客戶，不再首先考慮是否能夠將它簽下，而首先考慮客戶的硬體條件是否符合標準，符合標準后才繼續跟進。將全部精力集中於這一類有需求的精準客戶，不遺餘力，爭取拿下，這樣，雖然客戶範圍看似窄了，但效率與成交率卻大大提升。

不破不立，聚焦的商業模式會將一部分企業攔在軟體之外，但留下來的，一定是精準且粘性高的客戶。在解決他們的留存問題后，如何保證客戶不流失呢？李晨鵬選擇的是進行服務升級，他要求自己的團隊一個月拜訪客戶兩三次，及時了解並解決客戶的需求，保持對客戶需求的關注度和敏銳度，保持與客戶的良好溝通與協同。只有將老闆們想到了卻沒有重視、重視了卻不知如何解決的問題搞定，才能在市場上立於不敗之地。

事實上，這並不是一件容易的事情。

在移動辦公的大趨勢下，傳統企業原有的信息系統都要逐漸走向移動化，但李晨鵬在拜訪客戶的過程中發現，很多有實力的大公司一聽完介紹后立刻覺得他們可以自行開發移動端，他們簡單的認為只要將傳統辦公搬上手機端就是互聯網化，但只有投入大量人力物力后，才發現結果並不盡如人意。

對於這些被傳統思維禁錮的公司，哪怕他們選擇了軟體，也無法真正用起來。只能通過一次次進行培訓、一次次拜訪，讓他們了解到紛享銷客能帶來的價值。

「經驗教訓天天有，但唯一學會的事情就是做一件事情一定要堅持。」李晨鵬說，有些事情，堅持做下去才能看到希望。市場經濟風起雲湧，勇立潮頭的人不一定是最出眾的，但一定是最能經受風雨侵襲的。

乘風破浪，不斷調整

亞里士多德曾經說過：「我們每一個人都是由自己一再重複的行為所鑄造的。因為優秀不是一種行為，而是一種習慣。」李晨鵬的生活相當規律，每天早上六點起床，晚上十一點準時睡覺，他說這是一種植根於生物鐘里的習慣。同時，他也保持著讀書的愛好，看的書目里，百分之七十為業務知識類，而剩下百分之三十則為思維拓展類。在這個浮躁、快餐化的社會，他喜歡在讀書的過程中慢慢思考，追求一種內心的寧靜，這不得不說是一種大智慧。

閑暇之時他也喜歡打太極，一陰一陽、一靜一動，從傳統文化的血液里觸摸當今時代的脈搏，用融合的心態看待古往今來、商海變遷，從喧囂到沉靜，在紛紛擾擾的市場里不忘自己的初心。李晨鵬的微之眾腳步邁得不快，卻很紮實。

對於過去，一路走來他有一種難得的通透式洒脫，無論是巔峰還是低谷，他都沒有怨天尤人，也沒有為任何一個決定而後悔過。畢業兩年就開始創業，他調侃自己為「起了個大早，趕了個晚集。」對於一直固守互聯網發展相對較慢的河南，而沒有去北上廣深，他也笑談無論對錯都無從驗證，因為他沒有選擇去，人永遠無法同時踏足兩條道路，既然按照這一條路走了，你就也無法知道另一條道路的風景。

關於未來，他希望能夠更好的打造自己的團隊。「現在我們的理念還不系統、不專業，缺少說服力，不足以讓老闆有切膚之痛。」因此，還要做更多的銷售管理培訓，只有一支業務熟練、專業規範的團隊，才能陪伴企業健康快速發展，為客戶創造價值。

「我的目標是到2020年，能服務超過5000家客戶，通過這個平台，再進行深度的服務。」提起願景，李晨鵬淡然的語氣里有一種希冀，做企業要耐得住寂寞，做好自己，陪伴企業成長，讓時光與汗水來證明這件事情的正確性。我們都知道成功不是紙上談兵或白日妄想，而必須由日日勤奮所迸現的火花，積燃成炬。在道阻且長的企業經營之路上，每一分打磨都是日後的勳章，李晨鵬已然耐下性子、播種火種，在與市場的競賽中，修鍊出不動如山的隨性與洒脫，靜靜陪伴企業一同成長。